IEK產業分析師/謝秀欣
東協在1967年成立，目前會員國已有十個國家，並在2008年通過東協憲章，預定2015年建構「東協經濟共同體」（AEC），朝向建立東協成為具有高競爭力且經濟公平發展的區域，同時凝聚成為單一市場與生產基地。
東協十國平均實質GDP成長率以5.5%速度快速成長，諸國政府開始重視和規範醫療領域，整體醫療支出也以10.7%的速度大幅攀升。2012年平均東協醫藥市場成長率達14.2%，這是新興國家中，除中國大陸以外，排名第二高的成長率。
東協各國政府除投注人民的醫療外，為促使本土醫藥產業發展，除鼓勵進口產品時，也加諸許多行銷的條件，例如印尼政府規定藥品招投標單位必須是藥證持有的當地製造商，且五年後此藥證要讓渡給該當地製造商等。由於諸多行銷通路規範，使進入東協醫藥市場規趨於複雜，因此掌握通路規則成進入市場的關鍵。
印尼和泰國是東協十國醫藥市場規模排名前兩名國家，2012年分別為62.3億美元和43.9億美元。
進口印尼和泰國的藥品在取得販售資格後，通路模式是由中間代理商／通路商，或製造商自身經營的通路商（如印尼Kalbe Group集團經營五家專責通路和銷售的物流公司）進行產品銷售與物流，由持有藥證的製造商（印尼）或代理商／通路商（泰國）在與各終端通路的招投標中取得販售資格後，才能在各終端通路販售產品。
印尼是東南亞醫藥市場規模最大的國家，2012年市場規模達62.3億美元。由於政府鼓勵使用學名藥，讓藥品市場平均價格不致過度膨脹，也讓市場的准入得以有空間和競爭格局。
印尼的學名藥大都由當地廠商製造供應，本土藥廠約200多家，前十大藥廠占30%市場，跨國企業約29家。前十大藥廠中，Kimia Farma及Indofarma是國營企業，主要生產民眾可負擔的藥品，及技術門檻較低的抗生素等。
Kalbe Group是印尼規模最大藥廠，也是東南亞最大藥廠，營運領域橫跨醫藥品和營養保健品，旗下有專責通路和銷售物流。
印尼規定進口藥品在查驗登記時，藥證持有者必需為「在印尼設有藥品製造廠」者，且藥品進口五年內，藥品必須技術移轉給本土製造廠，除非解釋該製造廠尚無能力生產，才可展延技術移轉的時限。外商在當地設立製造廠，須由印尼人持股25%以上。
泰國政府在公立醫院實施30泰銖的保險制度，讓農民、無業者、老人和幼兒能享有30泰銖內免費就醫的保險；為讓民眾就醫成本降低，政府鼓勵使用學名藥，更在教學醫院和公立醫院的政府採購實施「Buy Thai」規範，強制公立醫院優先採購泰國政府興辦的藥品製造廠government pharmaceutical organization（GPO）產品，不足者再考慮其他競標廠商。另藥品採購時也須以NEDL（National Essential Drug List）上的藥品為主，NEDL為國家公布的基本用藥，以學名藥居多。Siam Pharmaceutical Group為泰國本土規模最大廠商，旗下有負責藥品進出口／通路／行銷的Siam Pharmaceutical、藥品生產的Siam Bheasach和負責藥品開發的Pharma Nueva。由於泰國公立醫院採購以GPO公司為優先，因此Siam公司策略是與GPO公司合作，分食公立醫院市場。
在印尼和泰國都需要將藥證所有權暫時歸屬在當地廠商，才能流通販售，因此不要過度仰賴代理商和通路商，應協同當地合作夥伴行銷，實際了解當地通路現況，也瞭解合作夥伴對當地通路的實質拓銷能力；若有超過二個以上進口產品，可考慮終端通路的不同，選擇不同當地夥伴和行銷方式。
資料來源：IEK產業情報網